Что такое апселлинг? - Узнайте, почему Upselling так важен

1. Что такое апселлинг? Апселлинг - это метод продаж, направленный на то, чтобы убедить клиентов приобрести...
2. Разница между продажами и перекрестными продажами
3. Оптимизация продаж
4. Хорошие примеры продаж
5. Хотите узнать больше?
6. Юстас Маркус

Что такое апселлинг?

Апселлинг - это метод продаж, направленный на то, чтобы убедить клиентов приобрести более дорогую, обновленную или премиум-версию выбранного товара или другие дополнения с целью увеличения продаж. Предприятия электронной коммерции часто сочетают методы продаж и перекрестных продаж, пытаясь увеличить стоимость заказа и максимизировать прибыль.

Почему апселлинг важен?

Хотя методы продаж, как правило, вызывают у нас негативные чувства, если все сделано правильно, они действительно могут улучшить наш опыт покупок. Интернет-магазины сильно зависят от продаж и кросс-продажи методы по нескольким причинам:

1. Апселлинг помогает ритейлерам строить более глубокие отношения с покупателями . Апселлинг не является грязной тактикой, если вы рассматриваете ее в перспективе. Если он сосредоточен на том, чтобы помочь вашим клиентам «выиграть», предлагая премии, обновления или надстройки, которые в конечном итоге принесут большую ценность и заставят их чувствовать, что они получили более выгодную сделку, то это будет тактика счастья клиентов, которая также создает дополнительные доходы.
2. Проще продать существующим клиентам, чем приобретать новых. Свинцовое поколение - дорогостоящая практика. Намного проще и дешевле оптимизировать продажу клиенту, который уже доверяет вам и уже купил что-то у вас в прошлом или собирается совершить покупку сейчас, чем продавать новому потенциальному клиенту, который никогда не слышал о вашем бренде. Вероятность продажи существующим покупателям 60-70% При этом вероятность продажи на новую перспективу составляет 5-20%. Это легкая победа для многих предприятий электронной коммерции, которые стремятся ускорить свой рост и улучшить итоги.
3. Апселлинг ведет к увеличению ценности клиента в течение всей жизни (CLV). Пожизненная ценность клиента - это вклад чистой прибыли, которую клиент вносит в вашу компанию с течением времени. Вы можете разделить своих клиентов на три основные категории: не выгодно, выгодно и очень выгодно. Более высокий показатель CLV означает, что каждый клиент генерирует больший доход для вашего бизнеса без необходимости вкладывать какие-либо дополнительные средства, что также означает, что у вашей компании есть больше денег на приобретение новых клиентов. Апселлинг - один из самых эффективных способов превратить покупателей в очень прибыльных клиентов и заставить их возвращаться.
4. Клиенты возвращаются для большего. Апселлинг уникален тем, что повышает ценность для клиентов, заставляя их хотеть возвращаться для большего. Создавая простой способ сделать жизнь клиентов проще, вы гарантируете, что они вернутся в будущем, если им потребуется больше того, что вы продаете. Обязательно предлагаем отличное обслуживание клиентов наряду с вашими усилиями по продвижению, чтобы гарантировать счастливых клиентов, что бы ни случилось.

Разница между продажами и перекрестными продажами

В электронная коммерция оба метода используются для оптимизировать доход увеличивая сумму, которую клиент тратит на ваш бизнес.

Апселлинг направлен на то, чтобы убедить клиента купить более дорогую версию продукта, в то время как перекрестные продажи направлены на предоставление персонализированных рекомендаций по сопутствующим дополнительным продуктам.

Пример:

Апселлинг: клиент добавил пару кроссовок из прошлогодней коллекции в свою корзину покупок. Выставление их изображениям похожих, но более дорогих кроссовок из самой последней коллекции может привести к росту продаж.

Перекрестные продажи: клиент добавил пару кроссовок в свою корзину. Вы можете отобразить соответствующие рекомендации по продукту на странице оформления заказа (например, носки, стельки или шнурки), чтобы предложить им приобрести дополнительные товары, которые увеличивают стоимость покупки.

Оптимизация продаж

Вы можете использовать тактику перепродажи в три этапа:

• Перед покупкой: показать рекомендации внизу страницы продукта / категории или на боковой панели (иногда оба).
• При покупке: показать рекомендации с помощью всплывающих окон, в корзина , на страница оформления заказа или в заброшенные электронные письма корзины ,
• После покупки: используйте персонализированные электронные письма, чтобы побудить клиентов вернуться и узнать больше.

Успешный рост продаж основан на понимании потребностей ваших клиентов и повышении уровня покупок. Помните, что хорошие продажи всегда дают клиенту ощущение, что он выиграл. Вот некоторые из лучших практик, которые можно попробовать:

• Стимулируйте продажи и поощряйте клиентов за то, что они тратят больше денег на вашем сайте (например, предлагают бесплатную доставку или скидку на будущие покупки).
• Используйте параллельные сравнения, чтобы продемонстрировать ценность более дорогой версии продукта.
• Убедитесь, что продукт, который вы пытаетесь продать, находится в разумном ценовом диапазоне. Клиенты редко платят более 25% от того, что они планировали потратить.
• Не будь настойчивым. Продемонстрируйте доступные альтернативы, но предоставьте своим клиентам достаточно места для самостоятельного решения.
• Создать ощущение срочности сообщая об обновлениях в реальном времени на вашем складе («осталось только 2 товара») или напоминая им, что предложение будет доступно только в течение ограниченного времени.
• Используйте данные клиентов, чтобы максимально персонализировать предложения и предлагать продукты, которые действительно увеличивают стоимость покупки.
• Обучите клиентов рискам или упущенным возможностям не воспользоваться предложением.
• Используйте правильный язык, чтобы сообщить о преимуществах покупки или о рисках, связанных с отказом от покупки рекомендуемого продукта. Значение предложение является ключевым ,
• Покажите хороший ассортимент аналогичных продуктов, но не перегружайте своего покупателя слишком большим выбором.

Хорошие примеры продаж

Dollar Shave Club

Dollar Shave Club размещает некоторые варианты пополнения запасов на своих страницах продуктов, чтобы напомнить клиентам о необходимости покупать дополнительные бритвенные лезвия или увлажняющий крем, если они заканчиваются. Это полезные напоминания клиентам о том, что им нужно сделать в будущем, а не надоедливые рекламные объявления о несвязанных продуктах.

Небо

Sky, как и многие другие поставщики телевизионных комплектов, предлагает клиентам базовый пакет вместе с различными дополнениями, которые создают различную ценность в зависимости от клиента. Семьям могут понравиться дополнения к кино или детям, но молодым парам понравится On-Demand, а любителям спорта - спорт. Поскольку существует множество переменных, когда речь заходит о том, какие каналы хотят получить клиенты, Sky обеспечивает большую ценность, предоставляя клиентам выбор при размещении их заказа.

Хотите узнать больше?

Есть ли еще что-то, о чём вы хотели бы узнать больше, и пожелание было включено в эту статью? Дайте нам знать!

Юстас Маркус

Юстас является генеральным директором и соучредителем GetFound XL , Он также является блогером со страстью помогать владельцам магазинов в развитии их бизнеса.

Похожие

Комментарии